Сколько стоит продюсер: фикс, процент и доля

Три модели оплаты и цифры из открытых источников

Единого прайса на продюсера нет. Есть посты продюсеров и прайсы агентств, и цифры в них расходятся в разы. Ниже то, что написано в конкретных текстах. Это мнение их авторов, а не норма рынка.

Фикс

Оплата за работу, продался продукт или нет. Продюсер в статье на Teletype (ноябрь 2023) называет фикс от 50 000 до 250 000 ₽ за запуск, в зависимости от объёма задач. В прайсе одного маркетингового агентства работы продаются по отдельности: стратегия позиционирования эксперта — от 20 000 ₽, разработка онлайн-курса — от 25 000 ₽, создание и продвижение онлайн-школы — от 70 000 ₽.

Фикс плюс процент

Фикс покрывает команду продюсера, процент зависит от продаж. В той же статье на Teletype указан фикс от 200 000 до 1 500 000 ₽ и 10–50 % прибыли. Автор поста на vc.ru (июнь 2022) пишет, что продюсер обычно берёт меньше 50 % с запуска плюс фикс.

Только процент

Вперёд ничего не платится, продюсер зарабатывает с продаж. На Teletype описаны три варианта. 30–50 % прибыли, где прибыль — выручка минус команда, сервисы и реклама. 50 %, когда вложения и расходы общие. 60–80 %, когда все расходы и риски несёт продюсер, а автор остаётся лицом проекта. В блоге Eduson процент от прибыли назван «обычно около 15–25%».

Разброс — от 10 до 80 %. Нормальный процент из этих цифр не вывести. Зато видна логика: чем больше денег и работы вкладывает продюсер, тем выше его доля. В большинстве этих текстов процент считают от прибыли. В посте на vc.ru сказано «с запуска», и что это значит, выручка или прибыль, не уточняется. С этого вопроса и стоит начинать разговор о цене.

Процент от чего: выручка или прибыль

Выручка — всё, что заплатили покупатели. Прибыль — то, что осталось после расходов. Между ними стоят возвраты, комиссия платформы и платёжного сервиса, налог, реклама, подрядчики: кураторы, монтаж, дизайн. База, записанная в договоре, решает больше, чем сам процент.

Условный пример. Цифры придуманы для счёта, это не наша доля и не рыночная норма. Продукт продался на 100 ₽, все расходы платишь ты.

• Расходы 40 ₽, партнёр берёт 30 % от выручки: он получает 30 ₽, тебе остаётся 30 ₽
• Расходы 40 ₽, партнёр берёт 30 % от прибыли: прибыль 60 ₽, он получает 18 ₽, тебе остаётся 42 ₽
• Реклама подорожала, расходы 70 ₽, 30 % от выручки: партнёр по-прежнему получает 30 ₽, тебе остаётся 0
• Расходы 70 ₽, 30 % от прибыли: прибыль 30 ₽, партнёр получает 9 ₽, тебе остаётся 21 ₽

Доля от выручки

Проверить её просто: видно, сколько заплатили покупатели. Но тогда первым встаёт вопрос, кто платит расходы. Если они на тебе, а партнёр берёт долю с выручки, при дорогой рекламе убыток достаётся тебе одному.

Доля от прибыли

Расходы делятся на двоих. Взамен нужно заранее записать, что считается расходом, кто его одобряет и где ты видишь счета и кабинет платёжного сервиса. Иначе базу можно уменьшить любым лишним подрядчиком.

У нас доля считается от выручки. Основные расходы старта несёт студия: работу команды, сборку, платформу, сайт. Отдельные бюджеты, например на рекламу или съёмку, обсуждаются до начала работы и записываются вместе с долей (Партнёрство).

От чего зависит размер доли

Кто вкладывает деньги и команду на старте

Если продюсер платит команде из своих, он просит больше. На Teletype 60–80 % называют для случая, когда все расходы и риски на продюсере.

Кто теряет, если продаж нет

При фиксе теряешь ты. При доле без предоплаты теряет партнёр: его работа остаётся неоплаченной.

Сколько работы остаётся на тебе после запуска

Считай свои часы за всю жизнь продукта, а не за неделю продаж. В статье на Teletype есть реплика эксперта: продюсер забрал 50 % за четыре недели запуска, а вести продукт ей полгода.

Формат

Курс записывается один раз. Клуб по подписке или группа требуют твоей работы каждую неделю. Чем больше продукт держится на тебе, тем больше оснований обсуждать долю.

Есть ли аудитория

Автор поста на vc.ru прямо пишет: если у эксперта мало подписчиков, охватов и баз, продюсер возьмёт фикс, потому что за процент там работать не на чем.

У нас доля обсуждается на входе и зависит от объёма участия студии и формата продукта.

Когда честнее фикс

• Аудитории пока нет, или она молчит в комментариях. Партнёру за долю не на чем зарабатывать
• Нужен один запуск. Партнёр за долю зарабатывает на повторных продажах, разовый продукт ему невыгоден
• Ты знаешь, что продавать и кому, и тебе нужны руки: сайт, оплата, монтаж. Автор статьи на Teletype пишет, что если запуск затеял сам эксперт, ему проще нанять продюсера за фикс, чем входить в партнёрство
• Хочешь купить работу и не включаться. На странице Партнёрство мы пишем то же: в этом случае «честнее нанять подрядчика на фикс»

У фикса понятная цена. Деньги уходят до первой продажи и не возвращаются, если продукт не продастся. Зато вся выручка потом остаётся у тебя.

Когда работает доля без предоплаты

Доля подходит, если есть живая аудитория, продукт можно запускать повторно и у тебя есть несколько часов в неделю на несколько месяцев. Риск старта в этой модели несёт партнёр.

У нас так: 0 ₽ вперёд, доля от выручки, размер фиксируется письменно до старта. Если продаж нет, студия не получает ничего. Мы зарабатываем на повторных циклах, поэтому продукт, который продастся один раз, невыгоден и нам.

О трёх свойствах этой модели стоит знать заранее.

Доля не бесплатна

Если продукт продаётся долго, в сумме ты отдашь больше, чем заплатил бы по фиксу. Это плата за то, что риск старта несёт партнёр.

Партнёр за долю выбирает проекты

Работа без предоплаты окупается только там, где есть продукт. Поэтому мы сначала смотрим блог и прямо пишем, если продукта не видим.

Доля от продаж подталкивает продавать громче

Спроси, что партнёр будет обещать твоей аудитории от твоего имени. Обещание дохода в цифрах — повод остановиться. Мы не обещаем конкретную выручку ни до исследования, ни после (Что мы делаем).

Какие расходы обсудить до старта

Эти вопросы задавай любому партнёру, нам тоже.

• Кто платит за рекламу, сколько и что будет, когда бюджет кончится
• Кто платит за съёмку и монтаж
• На чьи аккаунты оформлены платформа и сайт и кто платит за подписки
• Вычитаются ли из базы доли комиссия платёжного сервиса и возвраты покупателям
• Кто принимает деньги от покупателей и кто платит с них налог
• Кто нанимает кураторов, поддержку и дизайнеров и кто утверждает их счета
• Кто платит, пока продаж ещё нет
• Что происходит с неизрасходованным остатком бюджета

У нас отдельные бюджеты фиксируются вместе с долей. Порядок их расходования и возврата остатка описывается в том же соглашении (Оплата и возврат). Если что-то требует денег сверх согласованного, мы приходим с этим заранее.

Что записать в соглашение

Минимум, без которого о цене не договориться:

• Размер доли, от чего она считается и порядок расчётов
• Что входит в работу партнёра, а что остаётся за тобой
• Кому принадлежат бренд, аудитория и права на контент
• Срок договорённости и порядок выхода для обеих сторон

У нас эти пункты фиксируются письменно до начала работы — как именно, на странице Партнёрство. Вопросы для первого созвона собраны в статье Как найти и выбрать продюсера.

Почему мы не пишем свою долю на сайте

Размер доли зависит от формата продукта и от того, сколько работы берёт студия. Курс, который записывается один раз, и клуб со встречами каждую неделю требуют разного объёма работы. Одна цифра на сайте была бы неправдой для большинства проектов.

Мы обсуждаем долю на входе, до начала работы. После этого она фиксируется письменно и не меняется задним числом, ни в нашу сторону, ни в твою.

Что будет дальше

Смотрим блог

Читаем заявку, открываем профиль и разбираемся, видим ли мы здесь продукт. Пара рабочих дней.

Отвечаем письмом

Пишем, что увидели. Если продукта не видим — говорим об этом прямо и объясняем почему.

Созваниваемся

Разговор на сорок минут про аудиторию и идею. Без презентаций и без обязательств с твоей стороны.